吴清扬:财富管理的新竹破土而出
在与吴清扬的交谈中,他很喜欢用金融投资的实例来说明自己的观点,这让人能够感受到他的严谨和专业。
从吴清扬身上看不到北京人的那种“随便”,这似乎和他北京人的标签不太一样,也或许是因为出身国企大院,从金融专业毕业再到银行私人理财工作,吴清扬在工作中一直是专业、客观、就事论事的风格。
在创业的道路上,能看出来他在私人理财行业十多年来的专业程度。严谨、理性,但同时对事业充满热情,这些性格构成了这个成功的财富管理行业的先行者形象。
 
成长|通过专业获得成长厚积薄发为了梦想
 
出生于北京的孩子,有两种极端的群体性格体现,一种是“胡同串子”,随随便便大大咧咧,身上有着“爱谁谁”的劲儿;另一种是“大院家庭”,部队大院、国企大院、职工大院,他们的则相对严谨、理性,做人靠谱、做事负责。
从与吴清扬的交谈中会发现,他属于后者,且带着明显的“性格标签”。他从小在国企大院长大,在海淀上的中学,在北京读的大学,金融专业出身。整个学生时代,顺顺利利。吴清扬在大学毕业后就通过校招进入了北京银行。
在北京银行这段时间,吴清扬凭借专业能力一鸣惊人。刚入行时,他心里就很清楚,比起老员工来说,他没有客户资源,沟通技巧也不够成熟,这些需要时间的积淀,而自己的优势是金融专业能力。他对各种复杂的基金、贵金属投资等方面都进行深入的研究,向客户服务时讲解深入浅出,通过专业能力赢得了客户的信任,在入行1年多以后就获得了基金销售和贵金属交易业务的全行前两名。
刚入行两年,吴清扬就被选拔参加了北京银行总行全国理财师大赛。这个比赛是一个对于专业能力和业绩双重的考验。同台比赛的对手,都是工作8-10年以上的老员工。吴清扬作为最年轻的参赛者一路杀入总决赛。
在总决赛中共有三个环节,前两个是专业知识的比拼,第三个是案例分析。前两场比赛下来,吴清扬已经在总比分上遥遥领先,让第三个环节的比赛变成了“垃圾时间”,提前拿到了总决赛的冠军。
也正是因为在这次比赛中夺魁,分行领导提拔了吴清扬去分行的私人银行工作。在那里,他继续丰富自己的专业知识,并且很乐于将专业知识分享给年轻的员工,他也成为银行专业知识领域的培训师傅。
在北京银行这段时间,吴清扬前三年在一线做理财经理,后三年在分行做管理岗位,积累了丰富的一线业务和管理经验,为之后的创业之路奠定了坚实的基础。
在2015年股灾后,大量客户遭遇了惨痛的损失,吴清扬深刻地认识到在银行无法向客户提供真正的财富管理服务。在银行工作的第六个年头,决定离开,走向梦想。
“我很感激我当时的领导,我在银行的时候,她教给我很多东西,我打算离开的时候,她也支持我去追逐自己的理想。”吴清扬说。
吴清扬:财富管理的新竹破土而出
创业|面对未知的答案在行动中寻找更好的解法
 
在银行的六年,吴清扬在北京银行主要的工作就是管理北京地区的私人银行业务和财富管理业务。他主导了很多理财项目,从产品的设计到项目风险尽职调查,包括房地产企业和上市公司的投融资、股权质押等等;他还负责分行私募基金产品的引入工作,各类投资策略的研究;以及对分行下辖的65家支行300余名理财经理队伍的搭建,人才培训。
在银行时,吴清扬每天工作12个小时,一天会接打50多个电话。创立新竹理财团队以后这种繁忙仍旧延续,但创业终归和工作不同,更大的考验来自工作性质的改变——每天都在处理以前从没遇到过的问题。面对新的问题,他没法确定最好的办法是什么,只能不断地行动、尝试,在试错的过程中前进。
现在,吴清扬已经很难想象作为职员在银行上班的情景,对于他来说这并不是时间上的自由与否,而是能否为客户创造更多价值。吴清扬一直有些遗憾,在银行里工作常常身不由己的,很多能够为客户创造更多价值的业务模式,受到平台流程和制度的影响无法推下去。无法将自己的能力最大化地去为客户、为社会创造更多的价值。“特别遗憾。”
吴清扬:财富管理的新竹破土而出
应对|服务做细做深 手拿“地图”做好客户的理财向导
 
在财富管理行业,向客户收费这种商业模式非常新兴。吴清扬认为,理财师的核心价值是帮助客户创造财富,既然本质上价值的来源是在客户端,就应该从这部分价值中收取费用。
创业初期,吴清扬曾经在“在行”APP上做知识咨询付费,咨询的话题是100万以上的家庭该如何理财。他陆陆续续的给上百个用户提供咨询服务,讲的内容包括家庭的财务生命周期、规划收益目标等等。还把市场上所有产品进行归纳分类、讲解收益风险来源和规律,协助家庭设定长期的收益目标和与之匹配的投资结构。得到了用户大量好评。
但是过了半年,有一件事给吴清扬的打击很大。他给客户做回访工作时发现,90%的客户并没有执行此前给出的理财方案。吴清扬通过总结和反思发现,因为给客户的建议是针对当时一个时间点的,但是市场不断在变化、客户的家庭财务情况也在不断变化,无论是外部环境还是内部环境,稍有变化客户就会产生新的困扰,不知道还该不该按照之前的方案投资。所以在那以后,吴清扬决定把后续的服务做深做细,不仅给出首次配置的详尽方案,后续还有顾问会督促客户执行投资方案,定期把市场变化情况与用户沟通,及时调整产品金额。吴清扬把这个服务命名为理财向导。
在对客户的持续深入服务下,基本上能够保证客户的长期收益目标。但在金融投资领域,不可能永远一直上涨,总会发生亏损和波动。吴清扬认为,客户不是不认可风险,也不是不承担风险,而是不接受被蒙蔽,无法承担的是“看不见多深的坑”。所以,理财规划师与客户沟通的核心还是在资产方案的客观收益风险上,充分沟通后,客户才能更好的决策,坚持长期执行。
“我们可能是世界上财富管理这个行业里跟客户说风险说的最多的。”吴清扬说。
吴清扬:财富管理的新竹破土而出
独立|通过理财规划被客户的幸福感打动
 
随着时代的变化,金融行业也发生了变化。现在,一些银行也开始裁员,理财经理的岗位也出现调整。吴清扬认为,从银行出来的独立运作是有意义的,这种意义其实就是独立理财师和银行理财经理的区别。他认为,银行理财经理在机构体系内,仍是销售导向,他们关心的是买了多少产品,赚了多少利润,因为银行对他们的考核就是这个。“一个神奇的产品、超高的收益、神奇的团队,这些吸睛的字眼是不是比晦涩的专业术语和繁琐的投资组合更吸引客户?”
只有独立的身份,才能真正站在客户的立场,帮他们规划适合自己家庭的投资组合,获得长期满意的回报。
吴清扬印象最深刻的一个客户,是通过看到他在知乎上回答的关于家庭资产配置的问题后,主动联系他进行咨询的。他给客户讲解了对家庭资产配置的理解、实践和有效方法,又介绍了理财向导的服务具体怎么做,用什么方法和体系支持,当即就得到了客户的认可,把几百万的家庭金融资产交给新竹理财和吴清扬来进行规划、持续服务。
后来在做KYC(了解客户信息)的过程中才知道,这个客户本身就是股份制银行总行的中层管理者,同时也是招商银行的私人银行客户。这个客户过去几年在多家私人银行接受服务,但都没有解决他家庭的财富管理问题,所以他才会带着各种问题,主动去其他渠道继续寻找答案。
一个完全陌生的客户,只看过1篇文章,交流了2个小时,就成了自己的客户,吴清扬认为这不仅是因为自身的专业能力强,更多是因为理财向导的服务,从设计的初衷、到服务体系、具体方式,都能让客户切切实实地感觉到这家机构是在对“自己的家庭财富”提供服务,和现有的其他“传统财富管理公司”完全不一样。
吴清扬再一次深深地感受到,自己做的事业是有价值的,是被家庭所需要的。
吴清扬:财富管理的新竹破土而出
理念|不迷信神奇的产品科学的方法才能接近预期收益
 
帮助客户客观地认清风险是吴清扬与客户沟通的一贯坚持。
现在,吴清扬一边做着新竹理财的财富管理,一边做着帆贝投资的基金投资,他希望这两个创业项目能够齐头并进。但吴清扬却从不强行向客户推荐自己的基金产品,他会和其他产品一样,一视同仁地讲解收益、风险特性,吴清扬认为,在给客户做理财规划时,决不能站在销售自己产品的立场。
在吴清扬看来,理财向导服务和基金管理的同时运作并不是一件坏事,正相反,它们是相辅相成的。基金管理工作要求投研团队对市场上各类资产、策略进行深入的研究,而这些研究结果恰恰也能更专业的帮客户进行资产规划,以实现客户预期收益。在财富管理和基金投资并行多年,吴清扬在金融资产方面有着清晰的认知和完善的理念,他愿意把这些理念拿出来与客户和同行分享。并且喜欢用具体的实例来表达自己对于资产管理的观点,便于客户的理解。
究竟是集中全力投一个产品还是分散同时投几个产品,这是理财投资方面永恒的话题。吴清扬认为,很多人有误区,认为分散能够降低风险,但实际没有这么简单。举个例子,很多客户买网贷,假如当时市场环境的违约率是20%,A投资者有100万,他只投了1个项目,如果到期兑付,投资者感觉网贷是没有风险的;如果到期违约了,他会感觉网贷风险特别大。如果进行分散呢?B投资者有100万,平均投资到100个网贷项目,那大概率会有20个项目违约,剩下80个项目到期兑付。那怎么看这种简单的分散?不管是买一个的产品,还是分散投资,其实都没有降低风险。足够分散投资,只是使投资的违约率接近市场违约率。因为这种简单的分散没有考虑资产的相关性。比如投了一家房地产,又投了一家工商企业,看似是分散了。但如果这个工商企业是给这家房地产做工程的,一损俱损,那么这种分散其实就毫无意义。
吴清扬和他的新竹理财团队的宗旨是,不追求神奇的产品,也不追求神奇的基金经理,因为市场周期、各类策略都是波动的,曾经很神奇的项目,可能过几年就并不会很好。所以更多的还是要根据规律去选择,帮助客户把“雷”排掉。追求目标收益有效的方法,是进行科学的资产配置。
在资产配置产品的时候,吴清扬的团队会通过研究各类资产的周期,在周期的价值均线以下增加配置,均线以上减少配置,追求各类资产的平均及以上收益。如果需要配置非标产品,他的团队也会进行严密的竟调,比如项目企业的现金流是否充分?在行业中的地位如何?企业的还款意愿如何?目前主做的业务是不是主营业务,是否可能会随时剥离?如果出现了风险处置问题,抵押物是不是容易处置?筛除了这些风险点,才是对客户要求的最大负责。
 
方向|理财师有社会价值助力客户资产增值
 
在中国,独立的财富管理很少,只占行业的2-3%,银行、信托、保险等金融机构仍旧占着比较重要的的地位。但未来这个行业仍将会向独立理财去发展。吴清扬认为自己也好,很多独立理财师也好,现在都是在做行业的先行者,都在摸索中前进,寻找帮助客户最大价值的方法。
吴清扬说,“他希望通过自己和其他财富管理创业者的努力,让财富管理能够变得体系化、标准化,这样才是真正的成功。对于买方投顾这种理财新模式的探索就好像体育竞赛,以前人们都认为人类100米不可能跑进10秒,但有人突破10秒内以后发现这也不是难事。我们这个行业现在需要一两个成功者,只要模式成功了,马上就会有很多人跟随并做成。”
在金融这个行业里,有投机者,也有实干者。吴清扬始终认为,这个行业本身应该去创造价值,这个价值并不是针对自身的收益,而是对社会效率的提升。他说:“客户家庭的资金,过去都是大家闭着眼睛去投资,很多都投向了不靠谱的企业或项目,最终导致家庭资金的亏损,这样就浪费了资金应有的价值。现在,我们想做的就是要提升资金的效益,将家庭资金投资到有价值的项目或者企业中,增加社会价值的同时也会增长家庭的财富。”财富管理这个行业对于社会来说还很新鲜,但吴清扬希望每个人都能够在这个行业中做蓬勃生长的竹笋,实现家庭财富增值。这是他成立新竹理财的初衷。








责任编辑:赜髹燨

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